Les retards de paiement

• Enjeux et état de lieux
• Les causes
• Conditions de règlement
• Le rôle de « recouvreur »
• La problématique d’une relation commerciale à maintenir

Les techniques de communication commerciale appliquées au recouvrement et à la négociation.

• L’impact de l’outil téléphone pour le recouvrement.
• La communication positive au téléphone
• …

Efficacité de la relance

• La préparation de l’entretien.
• La connaissance du dossier client
• La maîtrise de l’entretien: structurer son entretien
• Le suivi…

Les principes de la relance client en recouvrement

• Identifier, se présenter et convaincre le client :
  • Contourner les barrages et rechercher le bon interlocuteur, le décideur.
  • L’identification des causes du retard : savoir adapter son discours en fonction des causes

• Organiser l’entretien phase par phase
  • La phase de découverte
  • L’argumentation : les techniques de relances efficaces
  • Technique de négociation dans le retard financier
  • Faire reconnaître les raisons de l’impayé
  • Savoir gérer un entretien conflictuel en préservant la relation client
  • Impliquer le client dans la recherche de la solution

La conclusion de l’accord

• Du concret
• L’engagement du client
• La validation.

Conclusion et évaluation

• Bilan de la formation.

• Nos formations sont animées à : Paris – Bordeaux – Lyon – Toulouse – Nantes – Montpellier – Lille – Nice – Marseille – Strasbourg … et toute la France.

Programme détaillé sur simple demande