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Relancer les impayés au téléphone – Recouvrement de créances

  • Accélérer les rentrées de trésorerie
  • Préserver la relation client grâce à une démarche positive, mais ferme
  • Structurer son entretien et organiser le suivi
  • Maîtriser les techniques liées au recouvrement d'impayés

Les retards de paiement

  • Enjeux et état de lieux
  • Les causes
  • Conditions de règlement
  • Le rôle de « recouvreur »
  • La problématique d’une relation commerciale à maintenir

Les techniques de communication commerciale appliquées au recouvrement et à la négociation.

  • L’impact de l’outil téléphone pour le recouvrement.
  • La communication positive au téléphone

Efficacité de la relance

  • La préparation de l’entretien.
  • La connaissance du dossier client
  • La maîtrise de l’entretien: structurer son entretien
  • Le suivi…

Les principes de la relance client en recouvrement

  • Identifier, se présenter et convaincre le client :
    • Contourner les barrages et rechercher le bon interlocuteur, le décideur.
    • L’identification des causes du retard : savoir adapter son discours en fonction des causes
  • Organiser l’entretien phase par phase
    • La phase de découverte
    • L’argumentation : les techniques de relances efficaces
    • Technique de négociation dans le retard financier
    • Faire reconnaître les raisons de l’impayé
    • Savoir gérer un entretien conflictuel en préservant la relation client
    • Impliquer le client dans la recherche de la solution

La conclusion de l’accord

  • Du concret
  • L’engagement du client
  • La validation.

Conclusion et évaluation

  • Bilan de la formation.


  • Nos formations sont animées à : Paris – Bordeaux – Lyon – Toulouse – Nantes – Montpellier – Lille – Nice – Marseille – Strasbourg … et toute la France.

Programme détaillé sur simple demande

Durée : 2 jours

Type : Formation-Action

Pour qui : Toute personne ayant en charge le recouvrement

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